(Dialog)Marketing ist für Sie eher Neuland und Sie möchten sich einen kleinen Überblick über die Vielfalt des fachlichen Vokabulars verschaffen?

Oder sind Sie sich einfach nur über einzelne Begriffe im Unklaren?

Hier im Glossar beschreiben wir in jeweils wenigen Sätzen, was es mit dem Fachchinesisch des Dialogmarketings auf sich hat.

Eine typische Adresse beinhaltet Merkmale, die jedem geläufig sind. Dazu gehören die Postanschrift, die Telefonnummer und dergleichen.

Ein Adressen-Audit beschreibt die Analyse von Adressdaten. Diese werden auf Einheitlichkeit, postalische Zustellbarkeit, Dubletten sowie auf Handelsregister-Löschungen überprüft und bereinigt.

Telefonmarketing beschreibt die telefonische Neukundengewinnung sowie viele weitere Möglichkeiten der Nutzung, die im direkten persönlichen Gespräch mit dem (potentiellen) Kunden stattfinden. Passives Telefonmarketing geschieht durch Initiative des Kunden und beinhaltet die Möglichkeit, Kontakt zum Unternehmen aufzunehmen. Dem entgegengesetzt geht beim aktiven Telefonmarketing die Initiative vom Unternehmen aus, indem es seine Kunden aktiv per Telefon anspricht.

Zu Deutsch ist eine App die Kurzform von Applikation. Es handelt sich um ein kleines Programm, das mittels eines mobilen Endgerätes (Smartphones, z.B. iPhone) heruntergeladen und betrieben werden kann. Die Entwicklung im heutigen Markt schreitet ungebremst voran. Mittlerweile gibt es über 1.000.000 verschiedene Anwendungen für jede Alters- und Interessengruppe. Die Bandbreite reicht noch viel weiter als von Unterhaltungsapps wie 3D-Spielen bis hin zu hochkomplexen Medizinapps.

Business-to-Business. In diesem Geschäftsfeld tummelt sich die Address Publisher Limited. Das bedeutet, wir bieten Informationen und Leistungen von Unternehmen für Unternehmen an. Verbraucher bekommen von unseren Leistungen nichts mit. Dies hat vor allem datenschutztechnische Hintergründe.

Business-to-Consumer. Hier wird der Verbraucher direkt mit den Werbemaßnahmen angesprochen. In unserem Fall haben wir keinen direkten Kontakt zu Verbrauchern, lediglich mit Umwegen im Online-Marketing-Bereich.

Abkürzung für das Bundesdatenschutzgesetz. Das BDSG regelt den Umgang mit personenbezogenen Daten und setzt die Datenschutzrichtlinie (Richtlinie 95/46/EG) der Europäischen Union um. Das ursprüngliche Bundesdatenschutzgesetz wurde bereits mehrfach geändert und tritt ab dem 25. Mai 2018 als Datenschutz-Grundverordnung der Europäischen Union (EU-DSGVO) in Kraft, die den Datenschutz dann europaweit einheitlich regelt.

Im Prinzip dasselbe wie Business Adressen, wobei der Fokus auf dem Industriezweig bzw. der Branche liegt, in welcher Adressen gesucht werden, z.B. die Branche Unternehmensberatung

Hier handelt es sich um speziell auf die Bedarfe von Unternehmen zugeschnittene Adressen, die neben Informationen wie der Postanschrift weitere Merkmale wie Betriebsgröße und Website beinhalten.

Der Begriff ist leider noch immer negativ belastet, da man mit einem Call Center häufig Aufdringlichkeit oder die sogenannte "Drückermanier" verbindet. In unserem Falle stimmt dies zum Glück nicht. Zunächst telefoniert Address Publisher nicht mit Verbrauchern, da dies ohnehin verboten ist. Unsere Gespräche mit Geschäftskunden finden auf Augenhöhe statt und bieten den nötigen Mehrwert, so dass sich die Gegenüber in keiner Weise belästigt fühlen können.

Coupons sind altbewährte Mittel, um Verkaufsförderung zu betreiben. Früher schnitt man diese zumeist aus Zeitungen aus und nahm sie dann mit zum Point of Sale. Heute ist es bereits möglich, mittels eines Smartphones einen Coupon direkt am elektronischen Barcodescan der Kassen einzulösen. Für Unternehmen gibt es nach wie vor nur sehr wenige Anbieter, die in diesem Bereich Coupons herausgeben. Address Publisher hat dies 2010 seinen Geschäftskunden erstmals möglich gemacht und strebt seither nach stetiger Verbesserung und Verfeinerung des Mediums.

Abkürzung für Customer Relationship Management, also das Verwalten von Kundeninformationen. Dies sollten im Idealfall onlinebasierte Programme sein, womit man seine eigenen Kunden- und Interessenten-Adressen erstellen, editieren und die Beziehungen zu den Kunden (z.B. anhand von Gesprächen) festhalten kann. Früher geschah dies noch papierbasiert, während man heute bei den passenden Programmen jederzeit und von jedem Ort dieser Welt zugreifen kann.

Crossmedial heißt durch Nutzung mehrerer Medien. Das Medium Telefon, Brief oder auch Zeitschriften sind etwaige Möglichkeiten, seine Zielgruppe zu erreichen. Mischt man diese Medien und nutzt sie mehrstufig, so spricht man von crossmedialen Kampagnen.

Mit einer der neuesten Ansätze im Dialogmarketing. Der Kunde nimmt dabei aktiv am Vermarktungsprozess teil, z.B. mittels sozialer Netzwerke. Auch in der Produktentwicklung können so Kunden oder auch potentielle Kunden in den Prozess eingebunden werden. Sinn ist, nicht mehr das Produkt an sich zu vermarkten, sondern den Kunden in den Mittelpunkt der Bemühungen zu stellen und so Produkte zu entwickeln, für die bereits ein planbarer Absatz besteht, da die Nachfrage vom Kunden bereits bestätigt wurde.

Aufgrund unterschiedlicher Methoden der Adresserfassung sowie unterschiedlicher Schreibweisen kann es dazu kommen, dass einzelne Datensätze mehrfach in einer Datei enthalten sind. Um die Adressaten nicht zu verärgern und nicht zuletzt um Kosten bei den Aussendungen zu sparen, sollte ein Adressbestand regelmäßig auf Dubletten geprüft und mithilfe eines Dubletten-Abgleichs bereinigt werden. Address Publisher kann dies anhand der postalischen Adresse, der Telefonnummer, der E-Mail-Adresse oder auch der Website für Sie tun. Ebenso ist es durch einen Abgleich möglich, fehlende Informationen aus der anderen Datei (z.B. Telefonnummern oder Ansprechpartner) anzureichern.

Dialogmarketing ist eine Weiterentwicklung des sogenannten Direktmarketing. Hier wird versucht, den direkten und zielgenauen Weg zum Ansprechpartner mittels messbarer und kostengünstiger Marketingmaßnahmen zu wählen. Das Dialogmarketing ist in diesem Kontext noch interaktiver und noch mehr auf den Dialog zwischen beiden Parteien ausgerichtet.

E-Mail-Marketing ist eine Form des Dialogmarketings, das sich insbesondere zur Neukundengewinnung oder zur Festigung von Kundenbeziehungen auf elektronischem Wege eignet. Um E-Mail-Marketing als Kommunikationskanal nutzen zu können, ist die Zustimmung des Empfängers erforderlich (Opt-In). Unsere E-Mail-Adressen beinhalten kein Opt-In und müssen daher zunächst um eine Einwilligung seitens der Empfänger bereichert werden.

Bei der Anmietung von Adressen unterscheidet man häufig zwischen einer Einmal- und einer Mehrfachverwendung der Daten. Bei einer Einmalnutzung dürfen die Adressen nur für eine einzige Werbemaßnahme eingesetzt werden und müssen danach wieder gelöscht werden. Ausnahme stellen Adressen von Unternehmen dar, die eine Reaktion auf die Werbemaßnahme gezeigt haben. Diese können in den Adressbestand des Werbenden übernommen werden. Bei einer Mehrfachnutzung gibt es eine festgelegte Anzahl von Werbemaßnahmen, für die die Adressen eingesetzt werden dürfen. Eine weitere Möglichkeit besteht in einer Jahresnutzung, bei der die Adressen ab dem Kaufzeitpunkt für ein Jahr beliebig oft eingesetzt werden dürfen.

Wie bei Business Adressen geht es um Adressen im gewerblichen Bereich. Je tiefgründiger die Informationen und Zusatzmerkmale sind, desto höher steigt der Wert einer einzelnen Firmenadresse.

Bei Fremdadressen handelt es sich um angemietete oder gekaufte Adressen. Wer neue Zielgruppen oder gar neue Märkte erschließen möchte kommt zumeist um den Zukauf von Fremdadressen außerhalb des eigenen Datenbestands nicht herum.

Die erste Führungsebene eines Unternehmens bezieht sich auf das Top Management, also die eigentliche Führungsetage. Bei Kapitalgesellschaften zählen Geschäftsführer zur ersten Führungsebene, bei Aktiengesellschaften handelt es sich um Vorstände und kleine selbstständige Unternehmer sind die Inhaber der eigenen Firma.

Bei der zweiten Führungsebene handelt es sich um das mittlere Management, also insbesondere Bereichs- und Abteilungsleiter, die jeweils für einen Teilbereich des Unternehmens verantwortlich sind. Typische Beispiele sind Marketingleiter, Personalleiter, IT-Leiter oder auch Leiter Controlling. Manager der zweiten Führungsebene sind in der Regel mit Handlungsvollmachten ausgestattet, sodass vor allem kleinere Entscheidungen nicht jedes Mal durch die erste Führungsebene abgesegnet werden müssen.

Möglichkeit zur Bestimmung des Geschlechts einer Person, wenn hierfür nur der Vornamen bekannt ist. Address Publisher macht dies mit Hilfe eines Programmes maschinell für Sie und kann dabei durchschnittlich 95% korrekte Anreden für eine erfolgreiche Ansprache ermitteln.

Bei Kontrolladressen handelt es sich um postalisch zustellbare Adressen, die vermeintlich korrekt und öffentlich nicht zugänglich sind. Diese können einer bestimmten Quelle eindeutig zugewiesen werden. Kontrolladressen werden vor allem bei der Anmietung von Adressen eingesetzt, um Unregelmäßigkeiten bei der Nutzung der Adressen zu vermeiden oder diese eindeutig nachweisen zu können.

Leads sind Adressen von Interessenten bestimmter Produkte. Einen Lead erhält man durch telefonisches Abfragen gewisser Merkmale. Sofern beim Rezipienten Interesse besteht, steigert sich der Wert der Adresse um ein Vielfaches. Es ist dann nicht mehr einfach ein potentieller Kunde, sondern ein hochinteressanter Kontakt, den es sich anzugehen lohnt.

Wer postalische Werbung (z.B. Mailings oder Kataloge) versenden möchte, kommt um einen Lettershop vermutlich nicht herum. Hierbei handelt es sich um Unternehmen, die sämtliche Services und Leistungen rund um den postalischen Versand anbieten. Beginnend beim Druck des zu versendenden Materials, der Personalisierung der Ansprache, das Falzen, Kuvertieren und Frankieren der Aussendung bis hin zur Postauflieferung gibt es zahlreiche Zwischenschritte, die zumeist alle aus einer Hand angeboten werden.

List-Broker vermarkten Adressenlisten oder Datenbanken im Auftrag eines Adressen-Eigners, welcher im eigentlichen Besitz der Listen ist. Der List-Broker bietet die Adressenliste möglichen Anwendern direkt an und kümmert sich zugleich um die Bereinigung, die Bereitstellung und die Aktualisierung der Daten und wird dafür meist mit Provisionen seitens des Adress-Eigners vergütet.

Eigentümer einer Datenbank oder Adressenliste, der diese für werbliche Maßnahmen anbietet. E-Mail Adressen stellen hier allerdings eine Ausnahme dar, da man bestehende Opt-Ins (also die Erlaubnis der Empfänger für E-Mail-Werbung) ausschließlich für die eigene Kommunikation verwenden und nicht an Dritte übertragen darf.

Beim klassischen Mailing handelt es sich um die postalische Aussendung von Werbebriefen, Imagebroschüren o.Ä. Hierzu benötigen Unternehmen die postalischen Adressen Ihrer Kunden, einen Entwurf des Mailing, einen Lettershop-Dienstleister zum Drucken, Falzen, Kuvertieren und schließlich die Deutsche Post oder vergleichbare Anbieter, um den Werbebrief zu versenden.

Anzahl der Adressen, die bei Anmietung oder Kauf einer Adressenliste wenigstens abgerechnet werden muss. Bei Address Publisher beträgt die Mindestmenge 1.000 Adressen. Bei Selektionen, die weniger als 1.000 Adressen im Ergebnis haben, greift unsere Mindestpauschale von 390 EUR zzgl. MwSt.

Hier werden mehrere Kommunikationskanäle genutzt, um die Erfolgswirksamkeit einer Kampagne zu erhöhen. Viele Unternehmen senden zunächst ein Mailing an Ihre Zielgruppe, um in einem zweiten Schritt telefonisch nachfassen zu können. Einhergehende Begrifflichkeiten sind in diesem Zusammenhang crossmediale bzw. mehrstufige Kampagnen.

Der Begriff Opt-in umschreibt ein Verfahren, bei dem ein Verbraucher oder ein Unternehmen die Kontaktaufnahme zu Werbezwecken z.B. per E-Mail oder per Fax vorab explizit bestätigen muss. Um falsche oder missbräuchliche Einträge bei der Anmeldung zu vermeiden, hat sich beim E-Mail-Marketing das sogenannte Double Opt-in durchgesetzt, bei dem der Empfänger die Anmeldung noch einmal explizit bestätigen muss. Entgegen weit verbreiteter Meinungen ist es auch im B2B nicht erlaubt, gewisse Marketinginstrumente ohne ein solches Opt-In einzusetzen.

Anschriften von natürlichen Personen, die für Dialogmarketing-Maßnahmen genutzt werden können. Dabei kann häufig anhand des Alters oder mit Hilfe anderer soziodemopraphischer Merkmale wie Einkommen oder Haushaltsgröße unterschieden werden, um somit Streuverluste in der Ansprache zu vermeiden. Das Pendant dazu stellen Firmenadressen dar, die lediglich Anschriften von Gewerbetreibenden beinhalten.

Ein wichtiger Aspekt zur Messung des Erfolges beim Dialogmarketing ist die Responsequote. Auf eine Aussendung von 1.000 Briefen kommen beispielhaft 30 Anfragen zurück. Die Responsequote für den Versender beträgt somit 1.000/30 = 3%. Konkret bedeutet dies, dass der Anbieter mit 3% Interessenten bei einer Mailingkampagne rechnen kann. Beim Telefonmarketing ist die Quote in der Regel höher, da hier mehr Interaktion und sofortige Beratung stattfindet. Zu bedenken ist, dass die Höhe des Response nicht immer von korrekten Adressen abhängt, sondern zumeist davon, was der Anbieter anzubieten hat und wie gut er seine Leistungen kommuniziert.

Bei einer Robinson-Liste handelt es sich um eine Datei mit Daten von Personen, die keine unaufgeforderte Werbung auf verschiedenen Wegen erhalten möchten. Seriöse Unternehmen verpflichten sich, mit den auf einer Robinson-Liste enthaltenen Personen keinen Kontakt aufzunehmen, wenn sie ihre Werbemaßnahmen durchführen. Allerdings ist ein Abgleich mit einer solchen Robinson-Liste für Werbetreibende nicht verpflichtend.

Bei der Segmentierung werden (potentielle) Kunden so eingeteilt und selektiert, damit eine Zielgruppe exakter definiert werden kann und somit Streuverluste vermieden werden. Eine Segmentierung bei Geschäftskunden kann beispielsweise nach Branche oder nach Umsatzstärke vorgenommen werden.

Um Ihre Zielgruppen und potentiellen Kunden möglichst zielgenau und ohne Streuverluste ansprechen zu können, ist es wichtig, die hierfür erforderlichen Selektionsmerkmale festzulegen. Wenn Sie z.B. nur Unternehmen ab 100 Mitarbeitern oder in einem bestimmten Gebiet ansprechen möchten, dann sind die hierfür erforderlichen Selektionskriterien die Betriebsgröße einerseits und die regionale/geographische Adressselektion andererseits.

Beim Social Media Marketing werden immer mehr soziale Netzwerke wie Facebook und Twitter genutzt, um potentielle Kunden zu gewinnen, zu binden oder auch einfach nur zu informieren, z.B. über Neuigkeiten der Branche oder auch Produktneuheiten. Soziale Netzwerke breiten sich rasant aus, die Zahl der Mitglieder steigt in die Höhe und so ist es nur logisch, dass sich Unternehmen immer mehr mit diesem Informations- und Marketingkanal beschäftigen.

Unter Streuverlusten verstehen wir diejenigen Adressen, die zwar scheinbar zur exakten Zielgruppe eines Unternehmens gehören, jedoch kein Interesse am Unternehmen und dessen Leistungen haben. Streuverluste sind nie ganz auszuschließen, allein aufgrund der subjektiven Betrachtungsweise und der Bedürfnisse einer jeden Person. Was für Unternehmen A aus der Branche K interessant ist, ist für Unternehmen C aus der Branche K unter Umständen völlig uninteressant.

Beim sogenannten SEA werden in Suchmaschinen im Internet (z.B. Google und Yahoo) Suchwö(Keywords) platziert, die die potentiellen Kunden bei Ihrer Produktsuche häufig eingeben. Man erscheint durch den Kauf der Keywords auf einer der oberen Ergebnispositionen der Suchmaschinen und bezahlt für jeden einzelnen Klick potentieller Kunden auf die eigene Website einen gewissen Betrag bis in den einstelligen €-Bereich.

Die Abkürzung für Tausender-Kontakt-Preis. Dieser Begriff ist eine Kennzahl aus der Mediaplanung. Er gibt an, welcher Geldbetrag bei einer Werbemaßnahme (von Fernsehspots bis hin zur Online-Werbung oder Printwerbung) eingesetzt werden muss, um 1000 Personen einer Zielgruppe zu erreichen.

Abkürzung für das Gesetz gegen den Unlauteren Wettbewerb. Das UWG regelt das Marktverhalten von Unternehmen und schützt Mitbewerber und Verbraucher vor unfairen Geschäftspraktiken wie irreführender Werbung. Das UWG definiert zum Beispiel, unter welchen Umständen Gewinnspiele sowie Telefon- und E-Mail-Werbung möglich sind.

Gruppe von Menschen oder Unternehmen mit ähnlichen Bedürfnissen oder Eigenschaften, die mit einer bestimmten Botschaft oder mit einem speziellen Warenangebot erreicht werden soll. Zielgruppen können anhand vieler verschiedener Selektionskriterien definiert und somit erfolgreicher und zielgerichteter angesprochen werden.